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採訪報導
歐司朗採訪報導
2012-02-13

重燈飾店轉型為通路商

 

展晟照明,企業董事長王金蓮

        民國七十年代,台灣經濟正在起飛,燈飾對於大部份人來說,都還算是奢侈品,這個產業是以外銷代工為主,內銷體系還在萌芽階段,經濟的巨輪正轉動出無限的商機。那時的王老闆跟著丈夫創業,開著一間燈飾零售店,打算就這樣過著老闆娘顧店兼顧小孩的生活。

 

        然而,先生並不甘於自己的版圖就侷限在小小的燈飾店,他積極投資燈具相關零件生產工廠,又打算成立批發中心,雄心萬丈的計劃,也讓她每日過著疲於奔命的 日子。沒有計劃的擴張,讓公司面臨巨大的資金缺口,遠走不歸的丈夫(到台北開分公司)更讓她落入婚姻與生計兩頭空的困境。面對先生丟下的批發業務迫使她 做下人生中最重要的決定。

 

        「顧了快十年的燈飾店,要接批發,對我真是挑戰,但事情起了頭,就得硬著頭皮,把它做好!」民國八十三年,她決定接手南部批發物流事業,確定展晟成為 『通路商』專注於批發代理的經營方向。憑著她會計出身的背景,在公司財務最大負荷能力下,提供客戶在產品價格、物流配送上,最好的服務品質!

 

        「經營了快二十年,財務管理仍然是我最重視的部份。從事批發毛利低,而軟體和硬體都需要投入大量資金,因此,每個重要決策都是在謹慎的風險評估下,一步步走出來的。以前當學生,恨會計恨得要命,想不到現在是我的救命仙丹!」王老闆說。

 

 

以客戶為中心、環繞綿密的運送網

 

展晟照明        早上八點整,此起彼落的電話聲啟動了展晟的轉動引擎,接單小姐早已在座位上待命,直到十點前,她們是離不開座位的,這熱鬧的場景可一點都不輸給美國華爾街股市;九點後,一字排開的車隊,正和倉管人員點貨上車,準備配送至台北、南至屏東的每一家客戶!

 

        能夠做到這樣的服務,王老闆說:「完全是給客戶逼出來的。」客戶不想放庫存,又需要每日多次到貨,展晟堅持自己車隊親自服務送達,因此幾年來已建立「數十條綿密的運送網」。

 

     「在我的天平上,客戶與產品是天平的兩端,有的同業是以獨特的產品來經營客戶,而我是『以客戶的角度來找需要的產品!』。」以客戶為中心,「滿足客戶的需求」是一個簡單的概念,卻是不容易做到的事,例如因為幫客戶找更齊全的產品,長期下來,舉凡燈泡、燈具、相關配件等,上萬種常態性庫存,常常讓倉庫處於溢 滿的狀態。

 

 

專注通路、品牌深耕

 

        目前展晟公司代理各大知名品牌,一路走來,也是秉持『以客戶為中心』才有機會。舉例來說,代理歐思朗之前,展晟就已經在賣歐司朗的產品,那時想辦法,無論如何也要調貨來滿足客戶一次購足的需求。

 

        她談到:「代理歐司朗已經八年,我們一直在做品牌深耕,希望歐司朗『專業與科技』的核心價值,不斷地從客戶端至消費者,持續的傳遞下去,我們舉辦照明講 座、產品說明會,爭取對客戶有利的行銷資源以及業務團隊不斷地解說,最大的目的,也就是希望能為客戶及展晟在這低價競爭的產業,殺出一條生路!」

 

        令人欣慰的是,這幾年來,中南部消費市場從以前只重視價格到現在對於產品的『品牌』與『品質』日漸要求,展晟的努力已開始體會到客戶的轉變!

 

 

培養人才、組織專業化

 

「公司下一個階段是什麼?」我們問。
「這個問題,幾年來,常讓我失眠!」她笑著說。
「我非常高興我有一群優質的團隊一起打拼,但明天比今天好,明年比今年好,是我們該努力不懈的目標。」


展晟照明        雖然說「人多好辦事」,但除非透過「訓練」,得以讓一起奮鬥的員工不斷成長,否則擴大的組織,就像大象無法跳舞一樣。因此,展晟公司每年提撥大量的經 費,包括她自己,投資在這短期看不到成效,相信未來會開花結果的在職教育上。「這是我對未來的投資。以前人少,靠直覺協調就可能,現在光靠一個人的腦袋, 解決不了那麼多的問題。」因此有了『學習授權』和『強化部門專業功能』兩項不得不學的功課!

 

        「學習授權」這功課很難,因為在公司裡有狀況發生時,經驗豐富的王老闆常常不小心直接越過管理團隊親自下去處理事情,而解決辦法之一,就是當王老闆只 要一出國,手機幾乎不開機、也無法聯絡。她笑著說,這也是練習授權的功課之一,這樣做可以讓實際執行的團隊擁有發覺問題及解決事情的能力,因為他們都是第 一線客戶服務的戰將。『強化部門專業功能』給客戶更優質的服務。

 

        以採購部門為例,從前一個人就可包辦,現在增至四人,每月可根據客戶銷售統計表來做庫存掌握與品質把關,然後將市場資訊回報並追蹤工廠進行改善。

 

 

美化生活:為舒適、節能、環保的照明環境而努力

 

        『我們希望透過我們的努力,可以縮短須求市場與供應市場的誤差,讓供應鏈可以滿足末端消費市場,對產品樣式、品質與價格的需求。』『我們傾聽客戶的聲音,觀察全球照明產業走向,讓對的產品,以最經濟、最快速的方式交到客戶手上,這是展晟努力的方向。』

 

● 資料來源:歐司朗會員誌第二期春季號

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